La clientèle privée: Un potentiel à transformer

Même si l'ISR est une manière de donner du sens à un investissement, la perception encore trop floue de la performance des fonds demeure un frein pour se développer sur la clientèle privée. Les sociétés de gestion doivent relever le défi avec un impératif : former les conseillers patrimoniaux.

Les promoteurs des fonds ISR défendent depuis l'origine une vision selon laquelle, sur le long terme, l'investissement socialement responsable est au moins aussi performant que les autres formes de placement. À un horizon de plusieurs années, l'idée est que les entreprises les plus impliquées dans le développement durable seront les plus rentables. "Les fonds ISR ne sont pas moins performants que les autres, explique Jean-François Descaves, président de la Financière de Champlain. Il est possible qu'à court terme la progression ne soit pas aussi importante, mais, sur le long terme, une entreprise responsable sera plus efficace, grâce à la mise en place d'un cercle vertueux dans ses relations avec ses parties prenantes (salariés, clients, fournisseurs, actionnaires...), donc plus rentable." En revanche, il est inévitable que certaines opportunités ne soient pas saisies à court terme, les entreprises intéressantes sur un plan strictement boursier n'étant pas forcément sélectionnables sur un plan ISR. Le "fonds du vice" lancé aux États-Unis, et dont il a beaucoup été dit, à tort, qu'il était plus performant que les fonds ISR, souffre du handicap inverse : son univers d'investissement est tellement restreint qu'il est impossible qu'il enregistre, sur longue période, une progression régulière. Avec les années de recul dont nous disposons aujourd'hui, on peut affirmer que la performance ISR est généralement au moins en ligne avec la performance du marché et des produits traditionnels, et que ces fonds méritent de figurer en bonne place dans le portefeuille des particuliers.

Pour Stewart Armer, responsable de l'ISR chez Fortis Investment, comme pour Gaëtan Herinchx, responsable de la gestion ISR de Dexia AM, le portefeuille d'un particulier pourrait parfaitement n'être investi qu'en produits ISR. La gamme de Fortis permet d'ailleurs de le faire, tout comme celle de Dexia. Dans les deux cas, toute l'offre classique est complétée par une offre ISR dotée des mêmes caractéristiques. Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) semblent aujourd'hui les mieux placés pour vendre les fonds ISR. "Les CGPI sont un très bon canal de commercialisation de nos fonds ISR, remarque Napoléon Gourgaud, responsable de la distribution externe à la Financière de Champlain. Ils manifestent un réel intérêt pour ces produits." Pour les accompagner, la société de gestion mise sur l'information et sur la formation financière. "Nous leur expliquons les évolutions réglementaires, celles des technologies. Nous organisons également des formations sur l'environnement, validées par la Chambre des indépendants du patrimoine. Ce n'est pas de l'ISR à proprement parler, mais cela aide à les sensibiliser." Nouveauté chez Dexia, la société de gestion a mis en place depuis six mois un réseau de distribution dédié aux CGPI. L'équipe comporte actuellement deux personnes en France et quatre fonds ISR viennent d'être sélectionnés sur la plate-forme de Cardif, portant l'offre à cinq fonds.

Expliquer les best in class

S'agissant des produits, les fonds thématiques sont indéniablement plus faciles à vendre à des particuliers que les fonds best in class, mais ils sont encore très peu nombreux. Près de la moitié est commercialisée par Robeco. "Nous arrivons sur le marché avec une gamme complète, qui comprend des fonds best in class et des fonds thématiques, se réjouit François Gazier, responsable de l'offre chez Banque Robeco. C'est un grand avantage quand on s'adresse à une clientèle de gestion privée." Autre grand acteur des fonds thématiques : Sarasin Expertise AM. Pour le moment, les trois fonds thématiques de la société suisse ne sont vendus qu'à des institutionnels, mais Bertrand Fournier, son président du directoire, note un intérêt croissant de la part des CGPI. "Les indépendants sont souvent un bon indicateur avancé des tendances", remarque-t-il. Chez BNP Paribas Asset Management, 2006 a été l'année du démarrage de la commercialisation des fonds ISR en gestion privée. "Notre fonds environnement a été très bien vendu en banque privée, se réjouit Éric Borremans, chargé de l'investissement responsable et durable de BNPP AM. En 2008, nous allons étoffer notre offre à destination du réseau, car nous constatons que la demande se matérialise."

Mais tant que l'offre de fonds thématiques ne sera pas plus large, il est indispensable de familiariser la clientèle des particuliers à toutes les formes de gestion. "Il existe un potentiel de commercialisation des approches best in class, jusqu'ici réservées aux institutionnels, auprès de la clientèle retail intermédiaire, pour peu que le discours soit adapté, remarque Nathalie Monnoyeur, directeur du marketing de la communication d'IDEAM. Le profil de risque, lui, est tout à fait conforme aux attentes de cette clientèle." Pour les CGPI, alors que les turbulences des derniers mois leur ont fait reprendre conscience de l'intérêt d'une diversification, ces fonds constituent des alternatives intéressantes. "Les CGPI sont à une période charnière de leur développement, constate Philippe Zaouati, directeur du développement de Natixis AM. Ils ont besoin de diversifier leur offre." Natixis AM affiche d'ailleurs des ambitions fortes sur ce réseau de distribution, et l'offre de fonds ISR est l'un des axes de cette stratégie. "Nous allons dédier trois personnes à la commercialisation de nos fonds auprès des indépendants, précise Philippe Zaouati. Notre gamme ISR est un atout : elle comprend aussi bien des fonds best in class que des fonds thématiques. Nous saisirons toutes les opportunités pour communiquer sur cette expertise." Mieux informés, les particuliers et leurs conseillers financiers devraient faire une meilleure place à l'ISR.

Isabelle R. Doumic
1 Avril 2008
Gestion Privée Magazine